善打感情——給消費(fèi)者一個(gè)迷戀的理由

粉絲經(jīng)濟(jì)催生了一大批的忠誠(chéng)粉絲，他們對(duì)于某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)品牌的青睞程度已經(jīng)超越了普通消費(fèi)者的認(rèn)知。正是有了這種情感，線上的消費(fèi)者才會(huì)比線下的消費(fèi)者更忠誠(chéng)。線上交易中，商家與消費(fèi)者之間缺少了面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)，原本應(yīng)該更不容易相互信賴，但為什么會(huì)出現(xiàn)相反的情況呢？其實(shí)這就是線上營(yíng)銷的魔力。

線上營(yíng)銷的情感因素很多，連接買賣雙方的不僅是產(chǎn)品本身，還有情感。換句話說就是很多商家在策劃營(yíng)銷方案時(shí)更善于打情感牌，抓住消費(fèi)者的情感軟肋。

在策劃促銷活動(dòng)時(shí)要善于融入情感因素，那么如何將情感因素融入其中呢？需要做好以下兩個(gè)方面的工作。

（1）尋找消費(fèi)者的情感訴求點(diǎn)

對(duì)方之所以決定購(gòu)買一款產(chǎn)品或享受一項(xiàng)服務(wù)，一定會(huì)傾注自己的某些感情需求。所以，在營(yíng)銷中必須以某一情感訴求為出發(fā)點(diǎn)，以此來激發(fā)對(duì)方的需求。否則，對(duì)方在壓力之下會(huì)產(chǎn)生一種條件反射行為，即對(duì)于別人的好意抱有一種警惕之心。

打情感牌的關(guān)鍵在于找到消費(fèi)者的情感需求，在運(yùn)用這種策略之前必須明確消費(fèi)者的情感訴求點(diǎn)在哪兒，然后根據(jù)這個(gè)點(diǎn)展開更具體的分析。下面是常見的幾種情感訴求。

①親情　中華民族是一個(gè)特別注重孝道的民族，親情是任何東西都無法代替的，比如，父母對(duì)子女的愛，兒女對(duì)父母的愛，兄弟姐妹之間的愛。以親情為載體既符合我國(guó)的文化主流導(dǎo)向，又容易引起絕大部分人的情感共鳴。

②愛情　愛情是人類最偉大的情感之一，利用愛情為訴求點(diǎn)是一個(gè)百試不爽的方法。在商場(chǎng)中，經(jīng)常可以看到商家打出“情侶裝”“情侶表”“情侶鞋”等標(biāo)識(shí)，任何一款產(chǎn)品都可以成雙成對(duì)地出現(xiàn)，這就是“愛情”的力量。很多年輕人會(huì)認(rèn)為，只有穿上或戴上能夠表現(xiàn)出兩人關(guān)系的物品，才能顯示出彼此的親密程度。由于情侶產(chǎn)品賦予了戀愛中的消費(fèi)者濃濃的情意，所以才會(huì)更加受青睞。

③友情　友情也是人生中最重要的一部分，有些產(chǎn)品就需要與好朋友一起分享。現(xiàn)在很多消費(fèi)者去辦事都習(xí)慣贈(zèng)送一些小禮品，甚至為了增加朋友之間的情感，很多人會(huì)選擇具有代表意義的東西相互贈(zèng)送。現(xiàn)在很多產(chǎn)品都直接打出了情誼牌，比如，貴州青酒的“喝杯青酒，交個(gè)朋友”，麥?zhǔn)峡Х纫淮蛉胧袌?chǎng)就將產(chǎn)品定位在友情上，“好東西要與好朋友分享”，把咖啡與友情結(jié)合起來，吸引了大部分消費(fèi)者。

（2）運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式

找到了正確的情感訴求點(diǎn)，還必須運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式，只有這樣才能成功實(shí)現(xiàn)激發(fā)消費(fèi)者心理需求的目的。有的人由于沒有掌握正確的情感訴求方式，反而讓消費(fèi)者感覺到有一點(diǎn)假惺惺、做作。

①直接作用訴求方式

這種方式是指通過情感對(duì)產(chǎn)品信息的加工，來直接影響消費(fèi)者的心理。這種方式通常運(yùn)用在某種情感體驗(yàn)與產(chǎn)品信息比較一致時(shí)，對(duì)方很容易通過某個(gè)情感訴求點(diǎn)來聯(lián)想到產(chǎn)品，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

②間接作用訴求方式

這種訴求方式是指通過情感對(duì)產(chǎn)品信息的加工，間接影響消費(fèi)者的心理。這種方式通常適合以下情景：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解比較少，產(chǎn)品無法喚起消費(fèi)者內(nèi)心的購(gòu)買欲望，無法形成“移情”。

店管家知識(shí)小貼士

賦予產(chǎn)品某種情感因素是提升產(chǎn)品附加值的一種重要方式，很多消費(fèi)者正是對(duì)某種情感產(chǎn)生了依賴性才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買之意。值得注意的是，在賦予某種情感時(shí)一定要合情合理、真情實(shí)感，避免只說些堂而皇之的空話，虛情假意。

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