常見的O2O營銷策略——階梯價(jià)格，要讓消費(fèi)者自動(dòng)產(chǎn)生心理落差，實(shí)行什么樣的價(jià)格體系比較好呢？是單一價(jià)格，還是組合價(jià)格？這一點(diǎn)非常重要。一個(gè)好店鋪必須有多樣化的產(chǎn)品價(jià)格體系，就像下棋的棋子一樣，要能彼此照應(yīng)。那么什么是價(jià)格體系？和店管家一起看看下面的一組數(shù)據(jù)來進(jìn)一步了解。

假如某店的產(chǎn)品有低、中、高三檔，價(jià)格分別是100元、1000元、3000元。每天平均有10個(gè)人購買低檔產(chǎn)品，8個(gè)人購買中檔產(chǎn)品，5個(gè)人購買高檔產(chǎn)品，這樣一天的營業(yè)總額是：10×100+8×1000+5×3000=24000元
這時(shí)可做一個(gè)假設(shè)，假如該店只售低檔產(chǎn)品，一天的營業(yè)額就只有1000元；只售中檔產(chǎn)品營業(yè)額為8000元；只售高檔產(chǎn)品營業(yè)額為15000元。顯然，只有同時(shí)銷售不同價(jià)格的組合產(chǎn)品利潤才能達(dá)到最大。

作為實(shí)體店經(jīng)營者，無論賣何種產(chǎn)品必須清楚地認(rèn)識到，產(chǎn)品的價(jià)格并不是簡單給出幾組數(shù)字，而是要形成一個(gè)體系；不只在某單一產(chǎn)品的價(jià)格上瘋狂促銷，否則只能獲得一小部分利潤，而失去大部分潛在利潤。這部分“潛在利潤”正是通過階梯價(jià)格而產(chǎn)生的，實(shí)體店經(jīng)營者如果能真正重視起這部分潛在的收益，那營業(yè)額將翻倍增長。

那么，如何來設(shè)置產(chǎn)品的階梯價(jià)格呢？可利用三重定價(jià)法。所謂的“三重設(shè)置”，即一個(gè)最高價(jià)、一個(gè)最低價(jià)、一個(gè)中間價(jià)，不同檔次產(chǎn)品價(jià)格階示意圖如下圖所示：

具體的設(shè)置方法為先設(shè)置最高價(jià)、最低價(jià)，然后根據(jù)實(shí)際需求，或其他客觀條件取一個(gè)中間價(jià)。中間價(jià)的取舍方法可以結(jié)合產(chǎn)品自身情況（質(zhì)量、檔次、成本）、消費(fèi)者需求（購買量、購買頻率）、市場需求（消費(fèi)水平、潛力需求），以及消費(fèi)者的具體情況等。

在運(yùn)用這種方法時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)，一是差異性，二是基準(zhǔn)性。

（1）體現(xiàn)出產(chǎn)品與產(chǎn)品的差異

設(shè)置階梯價(jià)格，最重要的就是要凸顯出產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異，并讓消費(fèi)者意識到這種差異帶來的利益或好處。從而促使消費(fèi)者根據(jù)自身需求找到適合自己價(jià)位的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)供需一致，產(chǎn)品的差異化營銷策略如下圖所示：

（2）確立價(jià)格設(shè)置的基準(zhǔn)線

在給產(chǎn)品設(shè)置階梯價(jià)格之前須先確立一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，即依照什么來對價(jià)格實(shí)行劃分，然后再在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上確定具體的價(jià)格。

比如，以產(chǎn)品質(zhì)量、出廠日期、大小、新舊程度等產(chǎn)品自身的特征，或消費(fèi)者“購買水平”“購買數(shù)量”“消費(fèi)總額”等。這些都可當(dāng)作劃分產(chǎn)品價(jià)格的基準(zhǔn)，通常來講消費(fèi)者的消費(fèi)額度越大，所得優(yōu)惠越多。

店管家知識小貼士

階梯價(jià)格的方法無論推廣到哪種產(chǎn)品或者服務(wù)上，都可分為三個(gè)不同層級——初級、中級、高級。針對不同層次的產(chǎn)品制訂三個(gè)價(jià)格，讓產(chǎn)品價(jià)格實(shí)現(xiàn)差異化，滿足消費(fèi)者不同層次的需求，使消費(fèi)者有能力并產(chǎn)生購買。

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             O2O營銷策略（一）：以小利養(yǎng)常客，讓貨賣得更旺