實(shí)體店最大的困境是經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，過(guò)高的經(jīng)營(yíng)成本迫使產(chǎn)品價(jià)格必須維持在一個(gè)較高的水平，這也是實(shí)體店產(chǎn)品較之網(wǎng)店失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)的主要原因。因此，實(shí)體店最需要做的就是將產(chǎn)品、消費(fèi)者搬到線上，利用線上活動(dòng)進(jìn)行多樣化的引流，從而帶動(dòng)實(shí)體店的銷(xiāo)售。接下來(lái)店管家和大家聊聊從O2O營(yíng)銷(xiāo)體系線下到線上引流的六大方法之一：折扣+返還

在利用折扣+返還促銷(xiāo)模式時(shí)，也要提前做一些準(zhǔn)備，具體來(lái)講有以下3點(diǎn)。

（1）做好成本預(yù)算

與其他促銷(xiāo)形式不同，現(xiàn)金返還是建立在店鋪持續(xù)獲得利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上，否則就有可能造成資金緊張、成本過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。因此，使用這種促銷(xiāo)方式的關(guān)鍵就是做好成本預(yù)算，保持收支平衡。

實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該根據(jù)各產(chǎn)品等級(jí)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量、資金充裕程度，以及資金預(yù)算實(shí)際返還的比例來(lái)分配返還額度。才能既不失信于消費(fèi)者，又不會(huì)給自己造成損失。

（2）選擇正確的返還形式

返還形式的選擇正確與否也是影響促銷(xiāo)的一個(gè)重要因素，返還形式常見(jiàn)的有4種。

①定額返還　

即購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品可以獲得固定數(shù)量的現(xiàn)金返還。比如，指定某一型號(hào)的筆記本電腦，即可獲得300元的現(xiàn)金返還。這種方法操作最簡(jiǎn)單，且易于掌控促銷(xiāo)費(fèi)用，一般適用于某些特定的、單一的產(chǎn)品。

②比率返還　

即按照所消費(fèi)金額的比率返還，通常包括兩種，一種是定額比率，另一種是階段性的比率。定額比率是指，無(wú)論購(gòu)貨金額是多少，返還比率都是一樣的；階段性的比率與消費(fèi)金額有關(guān)，消費(fèi)越高，返還比率越高。比如，消費(fèi)1000元以下的產(chǎn)品返還10%，消費(fèi)1000～2000元的產(chǎn)品返還15%。這種返還形式有利于促進(jìn)消費(fèi)者多次消費(fèi)或增加單次的消費(fèi)金額，適用于快速消費(fèi)品或日常用品，受數(shù)量影響較小的產(chǎn)品。

③差額返還　

這是一種特殊的返還形式，針對(duì)消費(fèi)者慣有的“買(mǎi)跌不買(mǎi)漲”的心理，即在規(guī)定的期限內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格下跌，將對(duì)跌價(jià)前的消費(fèi)者實(shí)施差額返還。例如，東風(fēng)標(biāo)致就曾采用過(guò)這樣的促銷(xiāo)方式，做了一次差額返還促銷(xiāo)活動(dòng)。2004年?yáng)|風(fēng)標(biāo)致集團(tuán)在官方網(wǎng)站上宣布，自11月22日起在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)307系列的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)之前已購(gòu)車(chē)的近7000車(chē)主實(shí)行差價(jià)現(xiàn)金返還。此方案一出，又帶動(dòng)了一批購(gòu)車(chē)?yán)顺保芏嗟胤降奶卦S經(jīng)銷(xiāo)店成交量翻了一倍。

④與抽獎(jiǎng)相結(jié)合　

將返還現(xiàn)金與抽獎(jiǎng)活動(dòng)相結(jié)合，由于其具有趣味性及獎(jiǎng)金的不確定性等特點(diǎn)，可大大調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與性，對(duì)好奇心強(qiáng)的消費(fèi)者吸引力會(huì)非常大。但也有很大的局限性，如返還獎(jiǎng)金的控制、比例設(shè)定，既不能過(guò)大也不能過(guò)小，否則會(huì)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果形成制約。

（3）盡量取得供貨商的配合與支持

做促銷(xiāo)活動(dòng)最好取得廠家、供貨商，或生產(chǎn)商的配合與支持，如獲得部分低價(jià)促銷(xiāo)品，獲得部分贊助費(fèi)用等，這將會(huì)大大降低自己的促銷(xiāo)成本。

店管家知識(shí)小貼士

“折扣+返還”正是在價(jià)格戰(zhàn)日益激烈的背景下產(chǎn)生的，與以往的單純打折或者贈(zèng)券的形式相比，要靈活很多。打折和贈(zèng)券都有其局限性，打折往往限制死了價(jià)格，贈(zèng)券又形同虛設(shè)，很多時(shí)候即使做出了讓步，消費(fèi)者也不買(mǎi)賬，達(dá)不到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。

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